Det begynner ofte som en liten tanke som dukker opp mellom pasienter og papirarbeid: «Hva om jeg solgte?» For noen handler det om å frigjøre kapital, for andre om å trappe ned og for mange om å trygge driften for pasienter og ansatte inne i en større struktur. Uansett årsak er et salg mer enn et regnestykke. Det er også en overgang i relasjoner, ansvar og hverdagsrytme. Nettopp derfor lønner det seg å føre prosessen rolig, ryddig og profesjonelt – på samme måte som din faglig kvalitet.
Denne veilederen er skrevet for tannleger som eier små og mellomstore klinikker i Norge og som er nysgjerrige på hvordan et salg faktisk foregår. Du trenger ikke være økonom eller konsulent for å få nytte av teksten. Vi forklarer begreper i klare ord og viser hvordan du kan forberede deg slik at prisen blir høyere og selve reisen blir tryggere. Målet er at du forstår hva som påvirker prisen, hvordan du kan løfte verdien det neste året og hva som skjer fra første interesse til pengene står på konto.
Markedet i 2025 – hvorfor «bevis» betyr mer enn prat
De siste par årene har kjøpere blitt litt mer kresne. Det betyr ikke at interessen er borte – det betyr at de vil se klare bevis på at klinikken tjener penger på en forutsigbar måte. I praksis premierer dette klinikker som kan vise jevne inntekter, gode rutiner og ryddige papirer. For deg som vurderer salg, er konklusjonen enkel: Du får mest betalt når klinikken fremstår trygg og lett å overta.
Bakgrunnen er egentlig intuitiv. Når en kjøper overtar en klinikk, kjøper de ikke bare inventar og pasientlister. De kjøper en inntekt. Hvis inntekten kommer inn på en stabil og kontrollerbar måte – for eksempel fordi dere tar oppgjør i resepsjonen, følger Helfo-reglene nøye og avstemmer regnskapet måned for måned – føles risikoen lavere. Lavere risiko betyr høyere betalingsvilje. Det er hele logikken.
Hvem som kjøper og hva de faktisk bryr seg om
Det finnes grovt sett tre kjøpertyper i Norge. Den første er kjeder og investormiljøer som driver mange klinikker under samme paraply. De har erfaring med standardisering, innkjøp og systemer. Den andre er mindre grupper og regionale investorer som bygger en kjede i et område. Den tredje er enkeltaktører – dyktige tannleger og små team som vil eie sin egen klinikk eller vokse én og én enhet.
Alle tre bryr seg om det samme grunnleggende. De ønsker stabil kontantstrøm, gode rutiner som kan fortsette uten deg og etterlevelse av regelverk. De vil se at pasientene kommer tilbake, at betalingene faktisk kommer inn, at refusjoner behandles riktig, at tallene stemmer og at teamet kan holde hjulene i gang uten at eieren står i resepsjonen hver dag. Når dette er tydelig, er de mer villige til å betale en høy pris.
Hvordan prisen regnes ut – forklart som om vi sto ved stolen
Prisen settes ofte ved å ta et tall som heter EBITDA og gange det med et multiplum. La oss avmystifisere disse ordene. EBITDA er et mål på driftsresultatet før renter, skatt og avskrivninger. Tenk på det som «ren inntjening fra selve driften» – det klinikken faktisk tjener på pasientarbeid og daglig drift. Når vi sier normalisert EBITDA, mener vi at man justerer bort spesielle engangskostnader og eierfordeler som ikke følger med til ny eier, slik at tallet viser hva kjøper realistisk kan forvente å tjene hvert år.
Multiplum er rett og slett hvor mange ganger denne inntjeningen kjøper er villig til å betale. Hvis en klinikk har en årlig normalisert EBITDA på 2 millioner kroner, og markedet mener 6 ganger er rimelig, blir prisen 12 millioner. Hvorfor varierer multiplum? Fordi det sier noe om risikoen og kvaliteten. Jo tryggere og mer forutsigbar driften er, jo flere «ganger» er kjøper villig til å betale.
La oss ta et konkret, jordnært eksempel. Si at klinikken omsetter for tolv millioner kroner og har en EBITDA på 20%, altså 2,4 millioner. Om dere blir litt flinkere til å ta oppgjør i resepsjonen og unngår flere avslag på refusjon, kan inntektene som faktisk kommer inn, øke med tre prosent – det er 360 000 kroner. Av dette kan rundt 216 000 kroner renne rett ned i EBITDA hvis bidragsmarginen (fortjenesten på en ekstra krone i omsetning) er 60%. Legger du til noen enkle driftsforbedringer og mer presise justeringer i regnskapet på for eksempel 150 000 kroner, lander du på en EBITDA på 2,76 millioner. Hvis klinikker som din kjøpes til seks ganger EBITDA, er verdien 16,6millioner. Uten tiltak. Hvis markedet bare gir 5,5 ganger, blir verdien 13,2 millioner. Forskjellen er stor nok til at det er verdt å gjøre det som løfter kvaliteten.
Tolv rolige måneder som løfter verdien før salg
Hvis du tenker at et salg kan bli aktuelt innen ett til halvannet år, lønner det seg å se de neste tolv månedene som et «salgsår». Poenget er ikke å gjøre alt på én gang, men å gjøre de riktige tingene i riktig rekkefølge. Først sørger du for at betalingene flyter. Pasienten er allerede i resepsjonen – det er den beste tiden å gjøre opp. For noen pasienter er delbetaling eller faktura riktig, men prinsippet er det samme: gjør valget enkelt, og gjør det til en vane i teamet. Deretter kobler du journal, betalingsløsning og regnskap slik at avstemming blir rett fram. Når tallene passer sammen uten manuell «trylling», ser klinikken trygg ut for en ny eier.
Neste fokus er timeboken. Mange klinikker lar tilfeldigheter styre produksjonen. Ved å lage faste maler per stol og behandler, og ved å legge lengre inngrep til tidspunkt der teamet er mest skjerpet, blir arbeidshverdagen jevnere og mer lønnsom. En enkel SMS-påminnelse to dager og én dag før timen reduserer «ikke møtt». Her kan du bruke egen historikk aktivt: når er avbestillinger mest sannsynlige og hvordan legger du kontrolltimer slik at det passer best med mønsteret dere faktisk har? Små justeringer her merkes på månedsresultatet.
Refusjoner er neste byggestein. Lag en kort sjekkliste i journalen som minner behandler om dokumentasjonen som kreves for de takstene dere bruker. Utpek én person som har ansvar for å sende inn krav løpende og følge opp avvik. Målet er færre avslag. Det gir mer forutsigbar inntekt, og det viser at dere har kontroll. Dette er viktig i selve salget, men det er også god drift uansett om du selger eller ikke.
Tall og rapportering uten store ord
En kjøper betaler mest for trygghet. Trygghet kommer av tall som stemmer, forklaringer som gir mening og rapporter som gjør driften lett å forstå. Du trenger ikke hundresiders dokumenter. Det holder å ha en fast, månedlig rytme: resultat, balanse og kontantstrøm for måneden og året så langt, en kort kommentar til avvik og noen få nøkkeltall som viser pulsen i klinikken. For eksempel hvor stor andel som gjøres opp samme dag, hvor mye som står utestående over tretti dager, hvor mange refusjonskrav som blir avslått, hvor mye hver stol og hver behandler produserer og hvor stor andel lønn utgjør av inntektene. Når slike tall vises jevnlig, blir det lett å se at driften er stabil.
Dette har en bonus: du oppdager små problemer tidlig. Kanskje har påminnelsene sluttet å virke som før, eller kanskje har betalingsmønstret endret seg. Når rapporteringen er på plass, ser du det i tide. En kjøper ser den samme disiplinen og tenker: denne klinikken kan vi drifte uten at eieren står i døra hver dag.
Personvern og informasjonssikkerhet – hvorfor kjøper bryr seg
I helse og tannhelse er personvern og informasjonssikkerhet ikke «nice to have», men helt nødvendig. Det finnes en bransjenorm som kalles Normen. Den er en praktisk oppskrift på hvordan dere bør styre tilganger, inngå databehandleravtaler, håndtere avvik og gi ansatte opplæring. Når du kan vise at dere følger Normen i praksis, senker du kjøpers bekymring for bøter, dårlig presse og ekstraarbeid. Det gjør salget enklere og dyrere – i din favør.
Det samme gjelder Helfo. Korrekt takstbruk og dokumentasjon er ikke bare et faglig krav; det er også en viktig del av inntektskontrollen. Hvis en kjøper ser at dere har på plass rutiner for å dokumentere og sende krav riktig, blir risikoen lavere. Lavere risiko er en del av det som blir til flere kroner i sluttprisen.
Leieavtale, utstyr og kommende investeringer
Leieavtalen på lokalene påvirker verdien mer enn mange tror. En tydelig og forutsigbar leieavtale – med kjent varighet, indeksregulering og ansvar for vedlikehold – gjør det enklere for kjøper å planlegge. Like viktig er utstyrslisten. Skriv ned alder, servicehistorikk og eventuelle leasingavtaler. Notér hva som bør byttes de neste to–tre årene, og hva det vil koste. Det er helt greit at noe må byttes; det viktige er at kjøper ser at du har oversikt. Da blir det færre overraskelser i forhandlingene.
Datarommet – din ryddige mappe for alt som betyr noe
Når du er klar for å snakke med interessenter, trenger du et strukturert datarom – en digital mappe med alt relevant. Tenk på det som en nøye organisert perm: selskapsdokumenter, økonomi, kontrakter, systemer, kliniske prosedyrer, Helfo og refusjon, utstyr og skatt. Det trenger ikke være komplisert, men det må være komplett. Gi dokumentene logiske navn og legg inn en kort «les meg»-tekst som forklarer hvordan mappene er bygd opp. Når alt ligger ryddig, går due diligence – kjøpers kontroll – fortere og med mindre friksjon.
Slik går selve prosessen – fra nysgjerrighet til closing
Veien fra første interesse til pengene står på konto følger som regel samme løype. Først sender du en kort beskrivelse av klinikken uten sensitiv informasjon. De som vil vite mer, signerer en konfidensialitetserklæring. Deretter får de et informasjonsnotat – en lettlest oppsummering av klinikken og tallene. Basert på dette gir interessentene et indikativt bud, altså en prisidé med forslag til oppgjør og struktur. Du velger hvem du vil gå videre med. Så signerer dere en intensjonsavtale, ofte kalt LOI (Letter of Intent). Den beskriver pris, oppgjørsform, eksklusivitet, tidsplan og nøkkelbetingelser. Først når LOI er på plass, starter kjøper en grundig gjennomgang av alt – due diligence. Når det er fullført, forhandler dere endelige avtaler, signerer og planlegger overlevering.
Avtalespråk forklart uten forkortelses-sjokk
Det viktigste dokumentet ved start av sluttfasen er LOI. Tenk på den som en «forlovelse» før ekteskapet. LOI er ikke selve kjøpekontrakten, men den gir rammene: pris, hvordan du får betalt, hvor lenge kjøper og selger skal snakke eksklusivt og hva som må være på plass før man kan signere endelig. Når LOI er signert, gjør kjøper due diligence – en full helsesjekk av selskapet. Målet er ikke å «ta» deg, men å sikre at alt stemmer med det som er fortalt. God forberedelse her sparer deg for tid og diskusjoner.
Selve kjøpekontrakten heter ofte SPA ved aksjesalg (Share Purchase Agreement) eller APA ved salg av eiendeler (Asset Purchase Agreement). Om du velger aksjesalg eller eiendelssalg beror på hvordan virksomheten er organisert og hva som er mest praktisk. De fleste klinikker som er aksjeselskap, selges som aksjer – det er ofte enklest.
Oppgjøret kan bestå av kontanter ved closing, en utsatt del og noe som kalles earn-out. Earn-out betyr at en del av prisen betales senere hvis klinikken når bestemte mål. Det kan være lurt i noen tilfeller, men husk at det gjør prisen usikker. Tenk nøye gjennom hvilke mål som er rettferdige og som du faktisk kan påvirke. Mange selgere foretrekker derfor en høy andel kontanter ved closing og en begrenset earn-out.
Et annet begrep som dukker opp, er arbeidskapital. Det er penger som trengs i hverdagen for å drive klinikken – kundefordringer, leverandørgjeld og litt kontanter. I avtalen blir partene enige om et normalt nivå ved closing. Hvis arbeidskapitalen er høyere eller lavere enn dette når man teller opp, justeres prisen. Dette er ikke farlig, men det krever ryddige tall og gode forklaringer. Derfor er de månedlige avstemmingene dine så verdifulle.
Til slutt kommer garantier og ansvar. Du garanterer at opplysningene stemmer, at skatten er betalt, at pasientdata er håndtert riktig, og at dere følger regelverket. Kjøper får trygghet, og du får en ryddig avslutning. Når Normen, databehandleravtaler og Helfo-rutiner allerede er på plass, blir denne delen som regel en kort øvelse fremfor en lang diskusjon.
Forhandling – kunsten å holde roen
Den sterkeste posisjonen i en forhandling er å ha reelle alternativer. Hvis to eller tre interessenter er med videre, blir du mindre sårbar for «siste-liten»-krav. Samtidig er det sakligheten som vinner. Når du kan vise frem tall og forklaringer som henger sammen, blir det lite rom for å presse unødvendig. Hold rytmen du har lagt inn i prosessplanen, henvis til det som står i LOI, og bevar roen. Det du har gjort det siste året – bedre oppgjør, ryddig rapportering, tydelige rutiner – er selve forhandlingskortet ditt.
Kommunikasjon med team og pasienter
Menneskene i klinikken er en del av verdien. Det er de som møter pasientene hver dag, og det er de som skal holde driften trygg i overgangen. Informer nøkkelpersoner i riktig rekkefølge og under konfidensialitet når du nærmer deg LOI og due diligence. Den brede kommunikasjonen – til hele teamet og til pasientene – skjer som regel nær closing og i samråd med kjøper. Budskapet er enkelt: nytt eierskap, samme ansikter, samme kvalitet. Pasientene skal ikke merke annet enn at klinikken fortsetter som før.
Overlevering: de første nitti dagene
En god overlevering begynner før signering. Lag en enkel plan med det viktigste: hvem får hvilken tilgang til systemene, hvordan skal journal, betaling, regnskap og rapportering henge sammen, hvilke leverandører må informeres og hvordan sørger vi for at Helfo-rutinene går som normalt. De første ukene er det lurt med faste stikkprøver og korte avviksrapporter. Ikke fordi du ikke stoler på folk, men fordi det er lett å glemme små ting når mye nytt skjer på én gang. Når dere i tillegg ser nøkkeltallene på skjerm i pauserommet og snakker om dem ukentlig, føles overgangen trygg for både team og kjøper.
Vanlige fallgruver og hva du gjør i stedet
Den vanligste fellen er å starte for sent. Når du først bestemmer deg for å selge, kan det være for nærme til at du rekker å bygge et år med dokumentert forutsigbarhet. Begynn derfor nå, selv om du bare leker med tanken. Den nest vanligste fellen er å love for mye uten tiltak. Det hjelper lite å si at inntektene skal opp hvis du ikke kan vise hvordan. Den tredje fellen er uavklarte personal- og leieforhold. Slike ting dukker opp i due diligence og blir til rabatter. Den fjerde er å undervurdere tiden alt tar – spesielt når det gjelder IT, informasjonssikkerhet og refusjoner. Den femte er å være uklar på din egen rolle etter closing. Alt dette kan unngås hvis du gjør «salgsåret» slik vi har beskrevet det: rolig, ryddig og i rett rekkefølge.
Liten ordliste for trygghet
EBITDA: Driftsresultatet før renter, skatt og avskrivninger. Tenk «hva driften tjener i året» uten spesielle engangseffekter. Når vi sier normalisert, betyr det at vi har justert for ting som ikke gjelder for en ny eier.
Multiplum: Hvor mange ganger den årlige inntjeningen en kjøper betaler. Flere «ganger» betyr høyere pris.
LOI (Letter of Intent): Intensjonsavtale. Enig om pris, oppgjør, tidsplan og nøkkelbetingelser før man gjør den fulle gjennomgangen.
Due diligence: Kjøpers helsesjekk av økonomi, kontrakter, systemer, etterlevelse, HR, m.m. Målet er å bekrefte at alt stemmer med det som er fortalt.
SPA/APA: Selve kjøpekontrakten – SPA ved aksjesalg, APA ved salg av eiendeler.
Earn-out: En del av prisen som betales senere hvis klinikken når bestemte mål etter salget.
Arbeidskapital: Penger som trengs i hverdagen (kundefordringer, leverandørgjeld, kontanter). Avvik fra et avtalt mål ved closing kan gi prisjustering.
Datarom: Den digitale mappen med alle dokumenter kjøper trenger for å forstå og kontrollere virksomheten.
Normen: Bransjens praktiske veileder for informasjonssikkerhet og personvern i helse. Viser hvordan dere styrer tilganger, databehandleravtaler, avvik og opplæring.
Til slutt: bygg som om du skulle eie i ti år til
Det beste salget er et resultat av god drift. Når oppgjør skjer mens pasienten fortsatt er i resepsjonen, når refusjoner dokumenteres riktig, når teamet kan drifte uten eier i døra, og når systemene henger sammen og følger Normen, blir inntekten forutsigbar. Da stiger både EBITDA og multiplum. Markedet i 2025 belønner klinikker som viser ro, struktur og bevis. Gjør det enkelt for kjøper å si «ja», så blir oppgjørsdagen hyggeligere for deg.
Denne teksten er skrevet for klinikkeiere uten tung økonomi- eller konsulenterfaring. Har du spørsmål om din egne situasjon – for eksempel leieavtalen, utstyrslisten, arbeidskapital eller hvordan du strukturerer et datarom – er det lurt å få en kort gjennomgang med en rådgiver som Norrvik Dental. Små grep, gjort i god tid, har ofte stor effekt på prisen.
