Alt du må vite om salg av tannklinikk

For de fleste tannleger er salget av klinikken noe som skjer én gang i livet. Du har kanskje drevet den i tjue eller tretti år, og kjenner hver pasient og hver ansatt. Selve salget er likevel et helt eget fagfelt, og det er lett å gå inn i det med god klinisk erfaring, men ingen erfaring med transaksjoner. Denne guiden tar deg gjennom det viktigste, steg for steg.

Når bør du begynne å forberede salget?

Det korte svaret: tidligere enn du tror. En klinikk som forberedes godt over tid, oppnår som regel både en ryddigere prosess og en bedre pris. Mange rådgivere anbefaler å begynne forberedelsene to til tre år før et faktisk salg.

Grunnen er enkel. En kjøper betaler for stabil, dokumentert drift. Jevn inntjening, et godt vedlikeholdt pasientgrunnlag, ryddige avtaler og lav avhengighet av deg som eier er alt sammen ting som tar tid å bygge, men som løfter verdien betydelig. Begynner du tidlig, har du tid til å rette opp det som trekker ned. Begynner du sent, selger du klinikken slik den er.

Det betyr ikke at du må bestemme deg for å selge nå. Mye av forberedelsen handler rett og slett om å drive klinikken godt og ryddig, noe som lønner seg uansett hva du lander på.

Hva er tannklinikken din verdt?

Dette er som regel det første spørsmålet, og det ærlige svaret er at det varierer. De viktigste faktorene er:

Lønnsomhet. Hvor mye sitter klinikken igjen med i overskudd, etter at det er trukket fra en normal lønn til den eller de som behandler? Dette tallet er utgangspunktet for de fleste verdivurderinger.

Pasientgrunnlaget. Antall aktive pasienter, altså de som faktisk har vært til behandling de siste par årene, betyr mye. En lojal og stabil pasientbase er noe av det mest verdifulle en klinikk har.

Avhengighet av deg. Er du den som står for nesten all behandlingen, eller går driften godt også uten deg? Jo mindre klinikken avhenger av én person, desto tryggere er den for en kjøper, og desto mer er den verdt.

Beliggenhet og lokaler. Hvor klinikken ligger, hvor mange behandlingsrom den har, og om det er rom for å vokse, spiller alt sammen inn.

I praksis verdsettes mindre klinikker ofte som et multiplum av driftsresultatet, eller ut fra en verdi per aktiv pasient. Begge metodene gir et anslag, ikke en fasit. To kjøpere kan vurdere den samme klinikken ulikt.

Vil du ha et raskt anslag? Prøv vår verdikalkulator for tannklinikker, der du svarer på fem korte spørsmål og får et estimat på hva klinikken kan være verdt.

Hvem kjøper tannklinikker i Norge?

Det finnes i hovedsak tre typer kjøpere, og de vil ofte ulike ting.

Kjedene. De større aktørene kjøper klinikker jevnlig som ledd i å vokse. De er profesjonelle, har gjort dette mange ganger, og har egne folk som forhandler på deres vegne. De kan by godt, men husk at de gjør dette ukentlig, mens du gjør det én gang.

En kollega eller annen tannlege. Noen selger til en de har jobbet sammen med, eller til en yngre tannlege som vil etablere seg. Dette kan gi en mykere overgang, men forutsetter at kjøperen klarer å finansiere kjøpet.

Investorer. Enkelte klinikker selges til investorer som ser tannhelse som en god langsiktig plassering, ofte i samarbeid med tannleger som driver videre.

Uansett hvem du selger til, gjelder ett råd over alle andre: pass på dine egne interesser. Dette er spesielt viktig overfor profesjonelle kjøpere. Tenk gjennom om du ønsker å jobbe videre, og i så fall hvor lenge, og vær oppmerksom på vilkår som binder deg.

Hvordan foregår en salgsprosess?

En typisk prosess følger noen hovedsteg:

1. Verdivurdering og forberedelse. Du får et grunnlag for hva klinikken er verdt, og gjør den klar for salg.
2. Kontakt med aktuelle kjøpere. Dette kan skje diskret mot utvalgte kjøpere, eller mer åpent, avhengig av hva du ønsker.
3. Taushetserklæring og innsyn. Seriøse interessenter signerer en taushetserklæring før de får se tall og detaljer.
4. Bud og forhandling. Kjøperne gir bud, og vilkårene forhandles, både pris og alt det andre som står i avtalen.
5. Due diligence. Kjøperen går grundig gjennom klinikkens økonomi, avtaler og drift.
6. Avtale og gjennomføring. Den endelige kontrakten signeres, og oppgjøret finner sted.

Hvor lang tid dette tar varierer, men en ryddig prosess går ofte over flere måneder. Det er sjelden noe som bør forhastes.

Hva bør du være ekstra oppmerksom på?

Hele avtalen, ikke bare prisen. Det er lett å feste seg ved tallet øverst, men vilkårene betyr ofte like mye: garantier du gir, hvor lenge du holdes ansvarlig etterpå, og hva som skjer hvis noe avviker fra det avtalte.

Earn-out. En del av oppgjøret avtales ofte som betinget tilleggsvederlag, altså penger du får senere, og bare hvis klinikken når bestemte mål. Da bærer du som selger en del av risikoen videre, så målene bør være klare og realistiske.

Skatt og selskapsform. Om klinikken selges som aksjer eller som innmat har stor betydning for hvor mye du sitter igjen med etter skatt. Dette bør avklares tidlig, gjerne sammen med regnskapsfører og en rådgiver.

De ansatte. De som har bygget klinikken sammen med deg har rettigheter ved et eierskifte, og en god overgang for dem er ofte viktig både for deg og for kjøperen.

Vil du forstå begrepene du møter underveis? Last ned vår gratis ordliste for klinikkeiere, som forklarer ord som earn-out, due diligence og verdivurdering på vanlig norsk.

Bør du bruke en rådgiver?

Du kan selge klinikken på egen hånd, og noen gjør det. Men det er en grunn til at det har blitt et eget fagfelt å bistå tannleger ved salg. Kjøperne, særlig kjedene, har erfaring, rutine og egne rådgivere. En selger som står alene på sin side av bordet, starter med et underskudd av informasjon.

En rådgiver som kun representerer selgere har ingen annen interesse enn din. Oppgaven er å jevne ut forskjellen i erfaring, sørge for at du vet hva klinikken er verdt før du går i dialog, og passe på helheten i avtalen, slik at du tar beslutningene på riktig grunnlag og i ditt eget tempo.

Oppsummert

Å selge tannklinikken er en av de største økonomiske beslutningene i en tannleges yrkesliv. De viktigste rådene er å begynne tidlig, å forstå hva klinikken faktisk er verdt før du snakker med kjøpere, å se hele avtalen og ikke bare prisen, og å sørge for at noen med erfaring står på din side.

Vurderer du å selge, eller er du bare nysgjerrig på hva klinikken er verdt? Begynn med en fortrolig samtale. Den forplikter ingenting.