Slik øker du verdien av klinikken

Hvorfor forberedelse lønner seg

For de fleste tannleger er salget av klinikken noe som skjer én gang i livet. Kjøperne, derimot, gjør dette jevnlig. Den forskjellen i erfaring er en god grunn til å forberede seg godt, og forberedelse handler om langt mer enn å rydde i papirene dagen før prosessen starter.

En klinikk som forberedes over tid, oppnår som regel både en ryddigere prosess og en bedre pris. Mange rådgivere anbefaler å begynne to til tre år i forveien. Grunnen er enkel: en kjøper betaler for stabil, dokumentert drift, og det meste som løfter verdien tar tid å bygge.

Det gode er at de fleste grepene som øker salgsverdien, er de samme grepene som gjør klinikken bedre å eie her og nå. Du taper ingenting på å begynne tidlig, selv om du ennå ikke har bestemt deg for å selge.

Forstå hvordan verdien beregnes

Før du kan øke verdien, hjelper det å vite hvordan den settes.

De fleste mindre klinikker verdsettes som et multiplum av normalisert driftsresultat. Det betyr overskuddet klinikken sitter igjen med etter at det er trukket fra en normal markedslønn til den eller de som behandler. Dette tallet ganges med en faktor, ofte mellom tre og seks, avhengig av hvor attraktiv klinikken er totalt sett.

Det er en viktig konsekvens av denne regnemåten: forbedringer forsterkes. Klarer du å øke det normaliserte driftsresultatet med 200 000 kroner i året, kan det løfte salgsverdien med 600 000 til over én million kroner, avhengig av hvilken multippel klinikken oppnår. Det er nettopp derfor arbeidet med verdien i årene før salget er så godt betalt.

Vil du ha et raskt anslag på hva klinikken din kan være verdt i dag? Prøv vår verdikalkulator for tannklinikker. Du svarer på noen korte spørsmål og får et estimat tilsendt på e-post.

Styrk lønnsomheten

Siden driftsresultatet er utgangspunktet for verdivurderingen, er det her de største gevinstene ligger. Det finnes to veier å gå, og begge teller likt i regnestykket: høyere inntekter eller lavere kostnader.

På inntektssiden handler det ofte om å utnytte kapasiteten bedre. Er alle behandlingsrom i bruk gjennom uken? Står det hull i timeboken som kunne vært fylt? Er takstene oppdatert? Mange klinikker har ikke justert prisene på flere år, uten at det nødvendigvis er et bevisst valg. En gjennomgang her kan gi en merkbar effekt på bunnlinjen.

På kostnadssiden lønner det seg å gå gjennom de faste utgiftene med jevne mellomrom. Leverandøravtaler, forsikringer, serviceavtaler og abonnement på systemer du knapt bruker er typiske steder å finne unødvendige kostnader. Det er sjelden snakk om dramatiske kutt, men summen av flere små justeringer kan bli betydelig.

Et siste poeng om lønnsomhet er like viktig som nivået: stabiliteten. En klinikk som kan vise jevn og gjerne svakt voksende inntjening over to til tre år, oppnår som regel en høyere multippel enn en klinikk med store svingninger, selv om snittet er det samme. En kjøper betaler ekstra for forutsigbarhet.

Bygg et sterkere pasientgrunnlag

En lojal pasientbase er noe av det mest verdifulle en klinikk har. Kjøperne vet at det er pasientene som skaper verdien etter overtakelsen, og de vurderer nøye hvor stor risikoen er for at pasienter forsvinner i et eierskifte.

Det viktigste enkeltgrepet er et velfungerende innkallingssystem. En høy andel pasienter som møter til jevnlig kontroll forteller kjøperen at relasjonen til klinikken er solid, og at den vil overleve at du gir deg. Et rotete eller halvferdig innkallingssystem gjør det motsatte: det skaper usikkerhet om hvor mange av pasientene som egentlig er aktive.

Det teller også positivt at det kommer nye pasienter jevnt over tid. En klinikk som vokser av seg selv er mer attraktiv enn en som holder antallet stabilt ved akkurat å erstatte dem som faller fra. Og kanskje viktigst av alt: sørg for at pasientregisteret er ryddig og oppdatert. En kjøper vil se på antall aktive pasienter, altså de som faktisk har vært til behandling de siste par årene, ikke hvor mange navn som står i journalsystemet totalt.

Reduser avhengigheten av deg

Dette er kanskje den faktoren som oftest overrasker selgere, og en av de viktigste å jobbe med i god tid.

Hvis du som eier også er klinikkens viktigste eller eneste behandler, har klinikken et sårbart punkt sett fra kjøperens side. Det naturlige spørsmålet blir: hva skjer med pasientene når du slutter? Følger de deg, eller blir de værende? Jo mer driften hviler på deg personlig, på din faglighet og dine relasjoner, desto høyere risiko ser kjøperen, og desto lavere blir prisen de er villige til å betale.

Det motsatte gir uttelling. En klinikk der behandlingen er fordelt på flere, der rutinene fungerer uten at du er til stede hver dag, og der ansatte har ansvar de mestrer selv, er langt tryggere å overta. Den typen klinikk oppnår gjennomgående bedre priser.

I praksis kan dette bety å ansette eller knytte til seg en tannlege til, å la andre overta deler av pasientporteføljen gradvis, eller å skrive ned rutiner som i dag bare finnes i ditt eget hode. Dette tar tid å få på plass, og det er nettopp derfor det bør begynne lenge før salget er aktuelt.

Rydd i avtaler og dokumentasjon

En kjøper kjøper ikke bare det de ser i klinikken. De kjøper det de kan kontrollere og dokumentere. Klinikker med ryddig økonomi, klare avtaler og god dokumentasjon er enklere å verdsette, og minst like viktig: enklere for kjøperen å finansiere gjennom banken.

Mangelfull dokumentasjon skaper usikkerhet, og usikkerhet fører enten til lavere bud eller til at en interessent trekker seg underveis. Det er verdt å bruke tid på å få orden i dette i god tid.

Følgende teller positivt når kjøperen ser nærmere på klinikken: oppdaterte og skriftlige ansettelsesavtaler, en leiekontrakt med tilstrekkelig løpetid og vilkår som kan overføres til ny eier, ryddige leverandøravtaler, og et regnskap som er lett å lese og forstå. Det som trekker ned er sammenblanding av privat økonomi og næring, uforklarte svingninger i resultatene, og hull eller etterslep i journalføringen.

Et eget punkt som bør avklares tidlig er selskapsform og salgsmodell. Om klinikken selges som aksjer eller som innmat har stor betydning for hvor mye du sitter igjen med etter skatt. Dette bør du se på sammen med regnskapsfører og en rådgiver i god tid, for feil valg her kan koste deg mye, selv om budet i seg selv ser bra ut.

Møter du begreper du er usikker på underveis? Last ned vår gratis ordliste for klinikkeiere, som forklarer ord som earn-out, due diligence og verdivurdering på vanlig norsk.

Hva du ikke trenger å gjøre

Det er like nyttig å vite hva du ikke bør bruke tid og penger på.

Du trenger som regel ikke å pusse opp lokalene eller investere i nytt, dyrt utstyr rett før et salg i håp om å løfte prisen. Verdien ligger først og fremst i inntjeningen og pasientene, ikke i interiøret. En kjøper betaler ikke krone for krone tilbake for en oppussing du gjør for deres skyld, og en stor investering det siste året kan til og med trekke ned det normaliserte resultatet du skal selge på.

Du trenger heller ikke å presse omsetningen kunstig opp et enkelt år. Erfarne kjøpere ser gjennom et uvanlig sterkt sluttår, og det kan skape mistanke heller enn tillit. Jevn og troverdig drift over flere år er langt mer verdt enn ett godt tall.

Kort sagt: arbeidet som lønner seg er det som gjør klinikken reelt sett bedre og tryggere, ikke det som kun pynter på overflaten.

Oppsummert

Å øke verdien av klinikken handler om å gjøre den til en tryggere og mer forutsigbar virksomhet å overta. De viktigste grepene er å styrke lønnsomheten over tid, bygge et stabilt og godt dokumentert pasientgrunnlag, gjøre klinikken mindre avhengig av deg personlig, og rydde i avtaler, regnskap og dokumentasjon.

Det er to ting som går igjen. Det første er tid: nesten alt som løfter verdien tar år, ikke uker, å få på plass. Det andre er at god salgsforberedelse og god drift er det samme arbeidet. Du taper ingenting på å begynne tidlig, uansett hva du til slutt lander på.

Vurderer du å selge, eller er du bare nysgjerrig på hva klinikken er verdt i dag? Begynn med en fortrolig samtale. Den forplikter ingenting.